Ichigo-Ichie

Hay una máxima japonesa que reza: “Un encuentro, una oportunidad”.
Cuando fui invitado a dar la ponencia que impartí a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP Juan XXIII supe cómo enfocarla viéndola como una oportunidad única, irrepetible: se acercaban a su fin de ciclo y a ese sinfín de abrumadoras cuestiones sobre cómo va a enfocar uno su vida.

¿Quieres ser mi cliente? ¿Sabrías? (2)

Con la idea de ofrecerles una caja de herramientas general y dejar para un contacto posterior, o a la iniciativa de cada cual, el profundizar en cada uno de los recursos, expuse por encima demasiados conceptos. Uno de ellos fue el del PEAJE: el de reconocernos, situarnos y valorarnos como un producto, para enfrentarnos a los condicionantes del mercado profesional y laboral.

Esos condicionantes que nos llegarán a modo de órdenes de compra y para los cuáles hemos de saber si estamos en disposición de vender. Si tenemos CV o, digamos, “Causa de Venta”.

El origen de esta ‘servantclass’ está lejanamente inspirado en la figura de Diógenes de Sínope y su linterna. Mi objetivo era alumbrar clientes futuros entre los estudiantes presentes.

¿Qué es una orden de compra?

Para mí es un perfil realista y detallado del producto o servicio que queremos adquirir:

• las funciones que queremos que cumpla
• los problemas que necesitamos solucione
• las propuestas y valores que pretendemos que transmita
• el plazo de tiempo que ha requerir y en el que se ha de entregar
• el presupuesto inicial a destinar…

Una orden de compra puede aparecer bajo la forma de una oferta de trabajo publicada en Internet, un brief o “briefing”, el pliego de condiciones para participar en un concurso, el condicionado para una beca o máster universitario…

Una orden de compra es el conjunto de requisitos que ha de cumplir un servicio, una idea de negocio, un producto… o tú, como futuro alumno, profesional o empleado.

Los filósofos estoicos decían que podemos elegir, aunque no desear.

Dicho de otro modo y aplicado a esto que nos ocupa: desearíamos que alguien nos ofreciera un trabajo, una beca, financiación para un proyecto… pero eso está fuera de nuestro control.

Lo que sí controlamos es optar por estar o no preparados para cuando esa orden de compra llegue o decidamos salir a buscarla.

También decían aquello tan sabido y poco practicado de «Conócete a ti mismo».

Y de eso va lo del PEAJE y la IPV previa que comentaba en el artículo anterior.

El conocimiento del producto (IPV) como herramienta para elaborar la causa de venta (CV).

Atención: PEAJE

Ese peaje no es otro que el filtro que pone, a tu propuesta o tu Curriculum Vitae, el condicionado de quien busca una solución productiva o de inversión que cuadre con su presupuesto económico, sí, pero también de capacitación, resolución, integración y proyección futura.

Una vez salvas ese filtro y cumples con el criterio de selección se puede formar parte de esa empresa o constituir la propia y entonces, quizá, yo también consiga un cliente.

Mi objetivo, con esa ponencia, era facilitarte el atravesar el peaje, haciéndote pasar la
IPV, una suerte de inspección preparatoria para ‘venderte’.

Antes de hacerte el CV, mejor pasar la IPV.

Pasando la IPV

Las siglas IPV responden a las tareas de:

• I: IDENTIFICACIÓN
• P: POSICIONAMIENTO
• V: VALORACIÓN de uno mismo

Se trata de comprobar si habrá conciliación con la orden de compra que nos pueda llegar.

En el punto 3 de las instrucciones para cumplimentar el currículum europeo, el CV Europass, se dice: “Adapte siempre su CV de manera que se adecúe al puesto que solicita” , y también, “Destaque sus puntos fuertes en relación con lo que necesita el empleador y céntrese en las competencias que se adecúan al puesto solicitado.”

En el punto 1 también se nos avisa:
“Céntrese en lo esencial”, “Un empleador dedica generalmente menos de un minuto a examinar un CV antes de decidir en una primera selección si rechazarlo o tenerlo en cuenta. Muéstrese convincente para no perder su oportunidad.”

Por tanto, no basta con saber todo lo que somos o podemos hacer, sino saber sintetizar qué y cuánto de ello hemos de ofrecer según cómo, dónde y cuándo se nos presente la ocasión: en un CV, en una entrevista, una presentación o un encuentro casual en un ascensor…

Y, además, hacerlo en menos de 1 minuto.

Elevator speech

Antes de saber lo que era el elevator pitch, en 2001, era seguidor de Ruben García y su web “armasdeventa.com”.

Una de sus actividades era la organización de eventos periódicos destinados a la puesta en contacto de emprendedores e ideas de negocio: el nombre de esa comunidad era Thursday, pues esos encuentros se realizaban un jueves de cada mes.

Emblema y eslogan creados por Paco Marín para Thursday Internet.

En la agenda de los eventos de Thursday había una primera parte de solo 25 minutos dedicada a la bienvenida y presentación individual de todos y cada uno de los presentes donde, en menos de un minuto, cada asistente había de resumir:

• Quién soy
• Cuál es mi empresa
• Qué busco
• Qué ofrezco

Enfrentar este condicionante fue para mí un auténtico regalo y en contrapartida regalé a Thursday su logo y un eslogan.

Escribir un texto publicitario y condensar un mensaje en veinte o treinta segundos no me resulta especialmente complicado pues llevo años haciéndolo en titulares, eslóganes, cuñas y anuncios.

Lo complejo es escribirlo sobre uno mismo sin que alguien te lo facilite pasándote previamente un buen brief.

Para eso sirve la IPV.

Aplicándonos el cuento

Como ejemplo de un elevator pitch organizado desde el esquema de la IPV, en la ponencia vimos la célebre cita, de la película «La Princesa Prometida», ahora meme:

“Hola; me llamo Íñigo Montoya. Tú mataste a mi padre. Prepárate a morir”.

Identificación: procedencia. Posicionamiento: venganza. Valoración: precio a pagar.

Sencillo, contundente, orientado a cliente y en apenas 8 segundos.

En mi definición profesional, que presenté a los alumnos como ejemplo, me:

• I: Identifico con mi nombre y habilidades profesionales.
• P: Posiciono con mi implicación y orientación al beneficio de mis clientes.
• V: Valoro dejando implícita mi trayectoria y experiencia.

Y lo hago con un speech de 30 segundos o con la versión abreviada de ese discurso en formato tweet de apenas 140 caracteres.

La visión de la misión

¿Cómo llegué a la conclusión de que mi misión es «ayudar a mis clientes a convertir su visión de negocio en identidad corporativa, a hacer de su misión un mensaje, de sus productos o servicios soluciones, de sus potenciales hacer clientes y de sus clientes amigos»?

Se lo debo a un libro de Ediciones Díaz de Santos llamado «El plan de marketing personal» y a que este libro me presentara a un señor llamado Bernard Haldane y el “test de factores constantes”.

Haldane es un ejemplo de reconversión profesional y motivación. Médico de profesión, emigró tras la Segunda Guerra Mundial de Inglaterra a Estados Unidos para descubrir que no le convalidaban sus cualificaciones médicas.

Allí coincidió con la vuelta a casa de los veteranos de guerra que no encontraban empleo que casara con sus habilidades militares. Convencido de que podía revelarse la excelencia en cada persona, Haldane ideó un plan para encontrar los logros de cada cual: seleccionar las fortalezas y venderlas en forma de oferta a los empleadores de entonces.

La lección de Haldane es que, recordando nuestras buenas experiencias, todos podemos identificar nuestras fortalezas y descubrir habilidades que podemos transferir a nuestros desempeños. Esos que demanda el mercado y que llenan las revistas de artículos sobre empleabilidad.

Encontrarse a uno mismo… en el mercado

La primera de las tareas de la IPV es la más sencilla: componer una matriz que nos cruce a nosotros con el mercado.

Por un lado investigar qué profesiones o habilidades demanda el mercado y qué cualidades son apreciadas, lo que se puede encontrar tanto en blogs, revistas y periódicos como en artículos, encuestas, e informes de consultoras de empleo.

NOTA RECORDATORIO: solo señalar que cuándo preparé y expuse esta ponencia Open AI aún no había firmado con Microsoft; faltaban 4 años para la llegada de Chat GPT.

Para hacer la matriz de ejemplo consulté publicaciones de Forbes, Sodexo, Universia, SupeRRHHeroes, Adecco, AEDRH …

Por otro, hablar con conocidos de diferentes entornos (familiar, escolar, social, laboral) e identificar buenas experiencias de las que extraer cualidades o fortalezas que hayamos mostrado a lo largo de nuestra vida.

En mi caso encontré ejemplos de mis capacidades creativas, organizativas, de síntesis, responsabilidad, proactividad, flexibilidad, liderazgo y negociación/conciliación en momentos y entornos tan dispares como la EGB, el servicio militar o la dirección de un departamento creativo.

Una vez identificadas las competencias que se repiten a lo largo de nuestra vida ya podemos cargar la mochila y prepararnos para definir cuál es nuestra misión: encontrar el punto equidistante entre profesión y pasión, entre vocación y obligación.

Y para eso volveremos a Japón… en la próxima
publicación.

Hasta entonces, gracias de nuevo por tu atención. Si no viste el capítulo anterior puedes encontrarlo aquí.

¡Gracias!

Paco Marín