Precio, coste y valor

En la ponencia impartida a principios de 2018 a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP Juan XXIII repasamos los conceptos de Precio, Coste y Valor, fundamentales para el capítulo que nos ocupa.

La relación entre los tres podríamos definirla cómo:

Para realizarme, económicamente hablando, ¿cuánto más tengo que ganar –por encima de lo que gasto– y que mi cliente esté dispuesto a perder, a cambio de lo que le ofrezco?

¿Por qué el valor lo define el cliente? Primero porque es quien va a pagar la cantidad que esté dispuesto a pagar. Y segundo porque el valor es una percepción subjetiva; natural o condicionada, pero suya.

De esa idea que tiene de lo que vale o no vale la pena pagar, y de la capacidad que tengamos de influir en esa idea dependerá la remuneración de nuestro propio trabajo.

¿Quieres ser mi cliente? ¿Sabrías? (5)

Las dos caras de la remuneración: salario y facturación

Antes de incorporarse al mercado laboral es bueno conocer la diferencia de remuneración que existe entre percibir un sueldo y emitir una factura.

Esta ‘confusión’ se evidencia en muchas ofertas de trabajo que pueden verse en algunas redes online de contratación, ofertas que requieren un profesional externo, no integrable en plantilla, y que, para indicar la remuneración, emplean la palabra ‘sueldo’.

No; no es lo mismo.

El precio que pone un autónomo a su trabajo no tiene nada que ver con un sueldo. Incluso si es un TRADE o TAED (Trabajador Autónomo Económicamente Dependiente) que cobra mensualmente un fee de su cliente, no es lo mismo.

Un sueldo se entiende como la cantidad neta que un empleado se lleva a casa y a la que adicionalmente se suman otras cantidades –soluciones de retribución flexible que también percibe aunque no en dinero sino, por ejemplo, en seguros médicos, cuotas de gimnasio, cheques restaurante o de guardería– hasta formar un bruto que es lo que habitualmente se expresa en la oferta de empleo.

La factura de un proveedor –lo que ve todo empleado que solicite un presupuesto– es, en cambio, un bruto del que se van restando cantidades (impuestos y gastos principalmente) hasta quedar un neto que es lo que realmente cobra por su trabajo.

Esto es fácil de ver en esta comparativa de fórmulas:

Diferencia entre el salario neto de un empleado y el importe neto de la factura de un proveedor.

Encontrando el precio justo

Esto no quiere decir que ser asalariado sea mejor. Tampoco que el salario (bruto) no se vea afectado por los gastos de actividad (luz, conectividad, equipamiento) imputables al trabajador.

Solo significa que un empleado no ha de suponer que el importe de una factura va integro al bolsillo del proveedor, en la misma manera que su salario neto, en cambio, sí lo haría.

Para ser un buen cliente (el objeto final de toda esta extensa cháchara por entregas) no basta con saber hacer una orden de compra impecable, también es necesario saber qué está presupuestando el proveedor y el porqué de ese cuánto. Hay que reconocer también las propuestas de valor en los demás.

Ajustar el precio con un proveedor significa “ser justos”. Encontrar «El Precio Justo» NO es un juego: es un trabajo que hacemos por separado cliente y proveedor para luego cerrarlo juntos en un mismo lado de la mesa, nunca enfrentados, pues tenemos un objetivo común: win-win.

La mejor manera de empatizar (si vas a ser un empleado) con la situación de un proveedor, o de prepararte para cuando tengas que facturar, es despejar esta sencilla fórmula: P=C+V

P=C+V. Precio es igual a Coste más Valor.

Despejando incógnitas

La “P” de precio aparece al principio de la ecuación porque no es conveniente fijar el precio de un trabajo de “atrás hacia delante”, es decir, partiendo desde lo que nos cuesta («C») hacerlo y sumándole un margen de beneficio («V») para obtener un precio que someter a la valoración del cliente.

Tampoco nos hacemos un favor si fijamos el precio en función del mercado, intentando cubrir los costes y sacrificando lo menos posible el valor.

El precio, como el posicionamiento, es un objetivo.

Ha de intentar acercarnos lo más posible a la idea del cuánto nos valoramos, hasta qué punto queremos ser remunerados.

Y después de encontrar ese precio justo, tanto para nosotros cuanto para el cliente, hemos de estudiar a fondo nuestros costes y ver si aún podemos optimizarlos para extraer más beneficio e, incluso, si parte de ese beneficio es posible trasladárselo también al cliente.

En más de una ocasión el importe de mis facturas ha sido inferior al del presupuesto previamente aceptado, generando más propuestas de valor: reducción de costes para el cliente (en otra ocasión hablaré del servicio pos-venga), imagen de transparencia y honestidad…

Cada hora de trabajo remunerado ha de cubrir una parte proporcionada de cada aspecto de la actividad profesional.

Coste/hora: Repartiendo la tarta del precio

Aunque existen otras unidades de medida como el pedo o la gorra (quizá hayas oído decir «esto se hace en un pedo» o «esto se hace con la gorra»), el sistema más adecuado para calcular un precio es el que usa como marco de referencia la unidad de tiempo convencional: tu hora de trabajo.

Todos los elementos que intervienen en la prestación de un servicio pueden expresarse en forma de porcentajes; como si dividiéramos la tarea en porciones, similar a los trozos a repartir de una tarta.

Una fórmula más o menos extendida es la que divide en tres partes desiguales el destino que das a tus ingresos. Según esto, unas finanzas responsables y realistas pretenden dedicar:

• 50% a 70% a necesidades básicas y gastos recurrentes
• 30% a 20% para gastos variables y recompensas
• 20% a 10% dedicado a previsión e inversión

Pero tomar como referencia una remuneración mensual (salario) puede resultar poco manejable para nuestros propósitos de establecer un coste/hora y de presupuestar nuestro trabajo. La cosa se complica aún más si usamos como medida una facturación irregular.

Podemos asimilar el reparto ideal y responsable de los ingresos con las porciones de nuestro coste/hora.

Coste/hora: Repartiendo la tarta del precio

Aunque existen otras unidades de medida como el pedo o la gorra (quizá hayas oído decir«esto se hace en un pedo» o «esto se hace con la gorra»), el sistema más adecuado para calcular un precio es el que usa como marco de referencia la unidad de tiempo convencional: tu hora de trabajo.

Todos los elementos que intervienen en la prestación de un servicio pueden expresarse en forma de porcentajes; como si dividiéramos la tarea en porciones, similar a los trozos a repartir de una tarta.

El trozo más grande de la tarta es el que te dará de comer: tus honorarios por trabajar.

Este pedazo representa el dinero del que vas a vivir, el que debería cubrir tus necesidades. Ese que el mercado (según tendencia) o las instituciones (según convenio) deciden que corresponde a la profesión y el puesto que puedas ejercer.

La parte que no sueles decidir tú: los honorarios netos.

Reservada esa porción para tu “sueldo” apartarás también un trozo para Hacienda y la Seguridad Social: son tus contribuciones al estado que te cobija, te da servicios y, esperémoslo, te ampare cuando no te puedas auto-sostener.

Otro pedazo irá destinado a cubrir los gastos de actividad, otro para la gestoría y para el banco, uno especial para los gastos de conectividad, equipos, formación y recursos varios que necesites para trabajar.

La otra parte que también determinan el estado y el mercado.

Mas, ¡ojo!, cuidado al repartir; hay que dejar un poco para el futuro (ahorrar e invertir) y otro poco para el “porque-yo-lo-valgo” (pluses de eficiencia y tiempo de respuesta) o “por-lo-que-me-lo-he-currado-para-llegar hasta aquí” (plus de experiencia).

Esta ración de recompensa pagaría tus deseos, no tus necesidades y, si sobra, tus caprichos.

Más adelante volveremos con esto.

Economía doméstica

Si calculas el número de horas que pretendes trabajar al día (lo sé, lo sé; al final se hacen montón de horas imprevistas y no remunerables fuera de jornada y en findes, pero de momento estamos elaborando un supuesto) puedes dividir cualquiera de esas cantidades hasta extraer su coste por hora y luego aplicarlo a tu tarta.

¿No sabes lo que cuestan porque no tienes experiencia? No hay problema; siempre tenemos Internet, YouTube, las RRSS, profesores y profesionales a los que podemos consultar y, sí, esos expertos en economía general básica que son los padres.

• ¿Honorarios? puedes encontrar en Internet lo que se paga por realizar un trabajo de las características del que quieres hacer.
• ¿Cuota de autónomos? Redondeando (descuentos e incentivos aparte), mínimo 300€/mes (factures o no factures; cobres o no cobres).
• ¿Tributar en Hacienda? Desde un 15% de lo que pretendas ingresar.
• Gastos de servicio: calcula… ¿cuánto te cuesta a la hora la línea de móvil con conexión a Internet? ¿tienes dominio y/o servicio de correo?, ¿y el portátil, el smartphone, el software…?
• Gastos de actividad: ¿Usas transporte o te has comprado una bici para ir al espacio de co-working? Si solo trabajas desde tu habitación, mira en la factura de la luz, el recibo de la comunidad de vecinos, el del IBI o el alquiler del piso, luego extrapola lo que consumes de luz, vivienda y suelo en función del espacio que requieres para trabajar.
• Gestoría y banca: mientras aún se es joven puede optarse a cuentas bancarias sin gastos (ni remuneración), pero para presentar los impuestos hay que pagar con dedicación o con dinero: o encuentras tiempo y aprendes a hacerlo tú o tendrás que contratar gestoría (con las más baratas o las plataformas de contabilidad online, también tendrás que hacer mucho del trabajo tú)…

Hasta aquí los gastos internos –aquellos que dependen de tu esfuerzo y de los recursos que posees– y los gastos externos –esos otros que incorporas de fuera comprando, alquilando o accediendo a ellos para poder realizar la actividad–.

Ahora vayamos a por los beneficios.

La otra parte que también determinan el estado y el mercado.

Porque yo lo valgo… y porque me lo deberé

Ahora hay que atender a esas dos porciones de tarta a las que Robert T. Kiyosaki –y antes que él, George Samuel Clason– se refiere en el mantra:

“Páguese a usted mismo primero”

Esos dos trozos que se reservan a los invitados que están por venir y que, a veces, otro se los come antes porque tiene hambre.

Primero, las malas noticias: la vida es larga, con altibajos e imprevisible. Por eso la llamamos
V.I.D.A. por lo volatil, incierta, difícil y ambigua que es.

Conviene ir haciendo hucha hoy, no solo de dinero, también de recursos por cómo te puedan venir dadas.

Se lo debes a tu “yo” del mañana.

Unas pocas horas (y euros) a la semana o al mes te ahorrarán muchos días de trabajo en el futuro.

Tus capacidades, tu experiencia, tu creatividad y manera personal de enfrentar los retos y proponer soluciones son vías que, además de ayudarte a escalar de producto o servicio a experiencia, pueden permitirte obtener más rentabilidad de tu labor elevando el precio de tu hora de trabajo.

Aunque el importe de tus gastos y honorarios se mantenga estable puedes incrementar tu precio aumentando tu valoración.

Porque yo lo valgo, hoy… pero puede que no mañana

Después, también las malas noticias. Resulta paradójico pero a la larga muchos de los valores añadidos o las trabajadas propuestas de valor se penalizan, por lo que es importante que las vayas integrando en tu precio como un activo irrenunciable que posees.

Un ejemplo es la eficiencia expresada en agilidad resolutiva. Hay quien piensa que si empleas menos tiempo en dar una solución deberías cobrar menos por ello. Increíble, pero cierto.

He estado años leyendo en la letra pequeña de algunos comunicados del banco una frase de salvaguarda que, he comprobado, puede aplicarse tanto a lo financiero como a lo laboral o lo social:

Rentabilidades pasadas no presuponen rentabilidades futuras.

No dejes para el mañana lo que puedas resolverte hoy.

Porque los tiempos están cambiando

Más o menos, esto se puede traducir en que el patrimonio que vas acumulando a lo largo de años de profesión y que te da una rentabilidad en forma de categoría y remuneración puede no resultar igual de valioso en el futuro:

• Adiós al valor añadido de la experiencia: Llegarás a una edad en la que más de la mitad de tus años serán de vida laboral; en el camino sobrevendrá un “cambio de paradigma” y empezarás a recibir presiones para que “olvides” lo aprendido y te recicles, sí o sí, profesionalmente.
• Adiós a los valores de innovación y eficiencia: Es posible que descubras un sistema o un proceso que permita ahorrar tiempo de trabajo. Ese ahorro de tiempo debería traducirse directamente en beneficio para ti pero se considerará al revés: si puedes hacer el trabajo en menos tiempo “deberías” cobrar menos por el trabajo ya que “empleas” menos tiempo en hacerlo.
• Adiós a los valores añadidos de diseño, accesibilidad y comodidad/utilidad: Adquieres una visión general del flujo en el que se integra tu trabajo y, además de hacer tu tarea específica, se te da bien organizar la salida de trabajo desde la fase anterior y facilitar la recepción de tu trabajo en la fase posterior. Al final tu tarea se expande hacia atrás y hacia delante porque “como a ti se te da bien”…  sin embargo tu remuneración no se expande por el hecho de asumir nuevas responsabilidades.
• Etcétera.

Tranquilidad, no hay por qué exaltarse ni indignarse. Simplemente sigue trabajando y
págate a ti mism@ primero, porque tú lo vales… y lo sabes.

¡A jugaaar!…

Eres un producto, serás una experiencia, pero ante todo eres un ser humano soportado por emociones, dirigido por la razón, a veces viceversa, y son tus actitudes y aptitudes las que te van a llevar donde te propongas.

Dentro de ti existe un portal de acceso a esa dimensión y, estás de suerte, tú tienes la llave.

Sí; es la «TrifuerzAAA». Pero no la de Zelda, sino otra en la que tú eres protagonista.

Pero esa es otra historia y merece ser contada en otra ocasión; hasta entonces, gracias de nuevo por tu atención.

Si no viste los capítulos anteriores puedes encontrarlos todos aquí:

¡Gracias!

Paco Marín